为什么以养护品牌为代表的平台连锁门店，改洗车引流为保养引流，会引起门店们的强烈热议？

　　据相关调查数据显示，维修、保养业务占独立售后门店产值70%以上，是主要产值与毛利来源。而不同类型终端门店的业务结构存在差异，如单店的维修保养业务产值占比超过80%。

　　平台连锁门店利用供应链的优势，将原本作为盈利项目的价格打穿，让本就身处微利边缘的门店处境更加艰难。

　　安途生专业汽车换油保养连锁机构乘用车负责人张鑫表示，随着汽车工业水平的进步，车辆故障概率降低，在2.6亿汽车保养量的“掘金地”上，更突显换油保养这一细分领域的利润丰厚。

　　据介绍，安途生自2015年成立起，专注于换油保养业务，在全国多省市建立了150家连锁门店；更在2020年逆势扩张，进军天津、青岛、合肥等城市。

　　在张鑫看来，安途生用5年时间在换油保养市场占得一席之地，不在于对手有多强，而在竞争关系中，自身具备怎样的实力。

　　张鑫透露，安途生改变了之前快消品的销售模式，即从认知度、体验度再到忠诚度；站在塑造门店品牌的角度，从客户体验度到忠诚度，以服务积累口碑，再以口碑赢得市场。

　　“我们是用别人看起来比较笨的方法在不断积累。”

　　01、塑造专业换油品牌形象

　　作为领航集团旗下子公司，安途生背靠大型润滑油工厂，在单品润滑油上获得100%的支持，创立初期的起点不可谓不高。

　　安途生进入后市场，意味着可以将润滑油直接销售至终端用户手中，省去了代理商和修理厂环节，腾出一定的成本空间。

　　“当时大部分消费者仍然高度依赖4S店，给独立售后门店留下的机会并不多。然而《反垄断法》适时出台，养车修车无需必选4S店，安途生的换油保养服务，也由此面向更多的车主。”

　　据张鑫说，安途生售后服务分为商用车上门换油保养和乘用车线下门店服务。

　　其中，门店不设洗车美容、钣喷维修项目，主做换油保养、轮胎和更换易损件等业务。为保证专业的换油保养形象，安途生加强了品牌塑造的管控，同时也注重总部对门店的输出服务。

　　一方面对加盟店，安途生坚持标准化特许加盟，要求做到连锁经营的六大“统一”，即统一价格体系、品牌形象、管理标准、营销方案、备件采购和服务流程。

　　如某修理厂或综修门店加盟安途生，在保持原有业务不变的情况下，需将保养工位与安途生形象进行统一，单独展示安途生门头也要跟原来的区别开。

　　而申请成为安途生加盟店的准入条件，更偏向于在理念上志同道合者，如对后市场前景看好，加盟商本身具备一定的行业经验以及客源基础等。

　　安途生则从店面的初期选址进行帮扶，对员工岗前培训、门店薪资架构指导、市场营销支持，以及润滑油产品供应，帮助加盟新店尽快运营并实现盈利。

　　另一方面，安途生提出“以养代修”，将研发的16种用作保养的润滑油种类提升至28种，以适用于国内因路况、驾驶习惯不同而导致的各种车况。

　　张鑫认为，“养车”并不仅仅指保养，最主要是日常检查，保持车辆长期处于良好的运行状态。因此，安途生为车主提供26项专业服务、16项汽车检查以及全套轮胎服务。

　　“加盟安途生仅需3万元保证金，不强制备货，在减轻门店成本压力的同时，安途生也保证90%的加盟门店实现盈利。”

　　张鑫介绍说，安途生门店大多以4个工位为主，根据不同城市的经营情况，可平均实现门店加盟当年产生10-100万元的利润，5年以上的直营门店可做到300万元的产值。

　　02、设计拓客留客方法

　　“老店以老客户转介绍为主，转介绍率达到了50%，最高纪录是一个客户无条件介绍了18个新客户到店服务；新店则以地推为主，线上与大众点评、美团等平台合作。”

　　以新店拓客为例，北方与南方市场略有不同。

　　张鑫表示，“在东北地区，大部分老司机习惯以夏冬季为分界线，开春后和入冬前进行车辆保养，平均半年一次。而年轻的车主则根据需要进行换油保养，最多三个月一次。”

　　所以，安途生针对不同地区和不同季节的服务需求，以专门的营销团队在搜集相关数据后，开展不同的落地营销。

　　如由于东北气候寒冷，对轮胎的需求较多，所以在北方城市的营销活动一般以补胎、电瓶搭电引流。

　　也正是由于换油周期较长，安途生不会将换油保养做成引流项目，避免与平台连锁的知名润滑油品牌进行直接竞争，而是通过服务类项目引流，如将补胎、空调消毒、节气门清洗、增添玻璃水等综合成免费卡发放给客户。

　　另外，安途生统一的门店形象也能发挥作用，吸引对门店有一定要求的车主进店服务。

　　张鑫认为，新门店在一年左右的时间积累700-1000个会员客户，即可形成盈利能力。

　　在会员设计上，客户在安途生门店任意消费即可成为会员，先享受油品8折服务，再根据客户消费金额，进入银卡、金卡和钻石卡三个类目，获得不同的会员待遇。

　　银卡：每消费1元可积1分，消费达2000元可升级为金卡会员，其中不包含轮胎消费。

　　金卡：每消费1元可积1.5分，消费达4000元可升级为钻石会员，可享受4次免费道路救援，多次补胎、动平衡等服务。

　　钻石卡：每消费1元可积2分，获得更多的免费服务资格，其中每100分可抵扣10元使用。

　　“安途生推出会员卡的目的，一方面是为了锁客，另一方面更加关注客户的满意度和回购率。”为此，安途生在官微上线评价功能，实时接收客户对门店的满意程度和服务意见。

　　03、扩张门店需做好员工管理

　　安途生目前在全国已拥有31家直营门店，119家加盟门店。

　　张鑫表示，门店主要集中在东北地区，现开始向全国发力，已选定哈尔滨、大庆、天津、青岛、大连、合肥等城市，主做直营门店。

　　“我们在进入一个城市时，先从郊区开始选址开店，摸清该城市的生活方式和用车养车规律，再有针对性地开设新门店。”

　　安途生考虑到门店进入城市的扩张过程中，不可避免地会与平台连锁以及区域连锁形成竞争，所以计划增加门店的数量，形成更密集的覆盖，打透周围3-5公里区域内的市场。

　　张鑫认为，安途生之所以如此布局，主要有三个方面的优势：

　　第一，自有油液工厂，可以生产研发全系油品，并根据国内车况量身定制，更符合车辆保养规律，达到更好的养护效果。

　　第二，工厂直供，缩短了渠道链条，降低成本，为门店带来可估计的利润空间，同时也能保证油品的质量。

　　第三，组建专业管理团队，可以迅速、有效地为门店提供一系列线上线下的支持。

　　但安途生目前遇到的难题也在于此：一是直营门店对选址和人员储备要求高；二是技师培养时间长，且流失率较大。

　　“安途生未来可能会组建短视频团队开拓线上渠道，更会消耗大量人力物力。”如何打造一支高素质员工团队，成为安途生重中之重的工作。

　　安途生对直营店和加盟店进行相同考核，一是对门店，二是对门店的员工。没有达到要求的门店，第一次下发整改通知，第二次关店整顿。

　　其中，对两种门店类型的员工考核有不同之处。

　　加盟店：薪资结构+绩效方案+日常培训考核，由各门店自行管理，但需接受总部每年4次考核，内容包括客户投诉、施工流程等。

　　直营店：基本工资+绩效考核，后进行增股改革，鼓励员工“以身为股”，参与分红。

　　张鑫表示，增设股份分红制以来，已有80多名店长和技工通过考核，占其所在门店45%的股份并进行分红。

　　“安途生要求普通技师工作满一年，店长工作满两年即可达到入股标准。两者需通过日常管理能力和服务态度考核，并以星级评定分配股权。”

　　如达到三星级，可最高分配25%股权，二星级为20%，一星级为10%。

　　据介绍，目前安途生平均每个门店有4-5名技师，工龄大多在一年以上，都已具备参与分配股份的资格。

　　除薪资外，安途生还对员工进行技术、营销和管理方面的线上培训，并定期进行线下实操考试。

　　张鑫认为，以福利待遇和成长空间两条渠道激发员工原动力，对稳定团队有着积极的作用。

　　2020年资本和平台连锁动作频频，加上疫情的影响，会加快行业资源整合和其品牌化、连锁化进程，加速门店优胜（参数丨图片）劣汰。张鑫认为，“门店品牌化将成突围利器，也将决定谁是最后赢家。”